Seit 75 Jahren ist unser Trierer Traditionsunternehmen ein starker Partner für das Handwerk, öffentliche Institutionen und die Industrie. Auf unserer Ausstellungsfläche von über 4000 m2 in der Metternichstraße werden Sie von gut geschulten und freundlichen Mitarbeitern in bestens sortierten Fachbereichen kompetent beraten und über Innovationen informiert.

Wir verbinden unsere langjährige Erfahrung immer mit dem Blick in die Zukunft, gehen stets neue Wege, sowohl analog als auch digital, um unseren Kunden modernste und qualitativ hochwertige Produkte anzubieten. In unserem Onlineshop finden Kunden ein großes Sortiment zahlreicher Markenfabrikate, die schnell zur Verfügung stehen. Unser Lagerbestand umfasst über 40.000 Artikel. Abholung und Lieferung sind kontaktlos möglich.

Welche vertriebliche Herausforderung wollten wir gemeinsam mit der Deutschen Vertriebsberatung lösen?

Als Technischer Fachhändler war bzw. ist unsere Stärke die fachliche Kompetenz, d.h. die Qualifizierung hatte immer den Fokus auf fachlichen, weniger auf vertrieblichen Themen. Unsere Angebote wurden stets fachlich qualifiziert und dem Kunden übermittelt, dann endete zumeist der Prozess. Das heißt aktive Vor- oder Nachangebotsgespräche waren die Ausnahme.

Ein weiteres Problem war, das in den letzten Jahren durch Niedrigzins und Bauboom, in Verbindung mit einer Materialverknappung in der Coronazeit, nicht mehr von Vertrieb, sondern von Verteilung gesprochen werden konnte und dadurch auch eine gewisse „Vertriebsdekadenz“ entstanden ist.
Also war unsere Herausforderung den Mitarbeitern systematisch Spaß am Vertrieb zu machen und den Erfolg durch eine Kennzahl, die Wandlungsquote, messbar zu machen.

Was haben wir gemeinsam umgesetzt?

Zunächst einmal haben wir in einem gemeinsamen Kick-off mit allen beteiligten Mitarbeitern (ca. 70 Personen) die Wichtigkeit des Projektes verdeutlicht und zeitnah mit den Schulungsreihen begonnen.

Alle neuen Mitarbeiter im Vertrieb und auch alle Azubis, werden zum Thema TQS durch die Deutschen Vertriebsberatung geschult.

Welche Erfolge konnten wir erzielen?

Unsere Umsätze und Erträge sind seit Einführung von TQS stark gestiegen. 

Wir haben zum ersten Mal ein einheitliches Trainings- und Vertriebskonzept für Mitarbeiter eingeführt und haben den Focus auf vertriebliche nicht fachliche Themen gelegt. Das Mindset komplett zu ändern, ist ein permanenter Prozess, aber wir sind auf dem richtigen Weg.

Warum ist es aus Ihrer Sicht wichtig, Vertriebsprozesse und Vertriebskompetenzen in Technischen Vertrieben auch weiterhin zu entwickeln und zu optimieren?
Der technische Handel, legte in der Vergangenheit mehr Fokus auf technisches Wissen, also die Fachkompetenz. Nun ist es wichtig diese Kompetenz zu erhalten und zusätzlich eine Ausgewogenheit zwischen Fach- und Vertriebskompetenz zu erlangen. Dies erreicht man nicht mit einer einmaligen Aktion, hier muss man nachhaltig, systematisch und auf das eigene Unternehmen angepasst agieren. 

Ein weiterer Grund für eine fortlaufende Entwicklung der Prozesse und Kompetenzen ist, die schnelle Entwicklung des Marktes, also der Beschaffungsprozesse unser bzw. potenzieller Kunden. Wer hier nicht schnell genug Systeme und Mitarbeiter entwickelt, der wird Marktanteile verlieren und langfristig vom Markt verschwinden.