Die Loesch Verpackungstechnik GmbH + Co. KG ist ein renommiertes Unternehmen aus dem oberfränkischen Altendorf, das sich seit 1919 auf innovative Verpackungslösungen spezialisiert hat. Mit langer Geschichte und einem umfassenden Know-how ist Loesch bekannt für seine hochmodernen Verpackungsmaschinen und -anlagen. Das Unternehmen bietet maßgeschneiderte Verpackungslösungen für eine Vielzahl von Branchen, darunter vor allem Süßwaren, Lebensmittel und Pharmazeutika. Die Kernkompetenz liegt in der Entwicklung und Fertigung von Verpackungsmaschinen, die höchste Effizienz, Präzision und Flexibilität bieten. Die Produktpalette umfasst verschiedene Technologien wie Falteinschlagmaschinen, Schlauchbeutelmaschinen und Kartoniermaschinen. Dabei legt das Unternehmen großen Wert auf Innovation, um den sich ständig wandelnden Anforderungen des Marktes gerecht zu werden.
Modernste Technologien, automatisierte Prozesse und smarte Steuerungssysteme zeichnen die Maschinen von Loesch aus. So hat sich Loesch in den letzten Jahrzehnten einen treuen Kundenstamm erarbeitet.
Ziel des Vertriebs ist es, diesen Kundenstamm zu pflegen aber auch kontinuierlich zu erweitern. Eine zentrale Fragestellung ist dabei die Steigerung der Anfragequalität. Wie können potenzielle Projekte schnell und effizient evaluiert und relevante Daten in den Verkaufsprozess übernommen werden? Dabei hat uns die Deutsche Vertriebsberatung (DVB) vor allem mit ihrer TQS-Methode gut unterstützt. Ziel der Zusammenarbeit ist es, den bestehenden Vertriebsprozess zu analysieren, zu verfeinern, den Bedarf und die Spezifikationen unserer Kunden zielgerichtet ins Unternehmen einzusteuern und mit diesen Daten einen reibungslosen Projektablauf sicherzustellen. Geschwindigkeit, Präzision und Kundenorientierung im Vertriebsprozess sollten erhöht werden, gleichzeitig aber auch die Digitalaffinität.
Darauf aufbauend sollte die Qualität der Vertriebsanfragen gesteigert werden, um eine nahtlose Weiterverarbeitung in der Projektierung und im ganzen Unternehmen reibungslos gewährleisten zu können. Schließlich sollte mithilfe gezielter Fragen die Umwandlung von Kundenangaben in überzeugende Vorteilsargumente erreicht werden.
Zunächst erfolgte eine eingehende Prozess- und Fehleranalyse, um Schwachstellen zu identifizieren und bisher ungenutzte Potenziale aufzudecken. Die Unterstützung und Optimierung erfolgte gezielt in der Vorangebotsphase, um die Qualität der Vertriebsanfragen von Beginn an zu erhöhen. Gerade in der Corona-Zeit war der Schritt in den digitalen Wandel unerlässlich.
Unser Vertrieb hat zusammen mit der DVB moderne Tools ausgearbeitet, um den Prozess der Projektaufnahme zu koordinieren und die Verbindlichkeit zu erhöhen. Dies führte von Anfang an zu einer hohen internen Akzeptanz der Tools. Gleichzeitig wurde die Datenqualität von den ersten Projektkontakten an gezielt verbessert, was zu einer Verringerung von Rückfragen aus den technischen Abteilungen führte. Durch die Einführung eines spezialisierten Tools für Vorangebotsgespräche erhielten die Vertriebsmitarbeiter Unterstützung, um gezielt hochwertige Anfragen zu formulieren. Der Prozess der Messeleadaufnahme wurde optimiert, was zu einer effizienteren Erfassung von Informationen führte. Die kunden- und projektspezifische Vorteilsargumentation wurde durch gezielte Schulungen und Strategien gestärkt und kann nun vom Erstgespräch bis zur finalen Preisverhandlung effektiv und zielgerichtet angewendet werden. Die Ermittlung der TCO (Total Cost of Ownership) konnte schneller und genauer erfolgen, was die Verhandlungsprozesse beschleunigte.
Eine gezielte Optimierung des Verkaufsprozesses und eine Steigerung der Datenqualität im Vertrieb kann zu messbaren Erfolgen führen. Durch eine sorgfältige Prozessanalyse, den Einsatz moderner Tools und gezielte Schulungsmaßnahmen kann die Effizienz und Effektivität des Vertriebs gesteigert werden, was gerade im technischen Vertrieb des Maschinenbaus einen wertvollen Wettbewerbsvorteil verschafft.
