Das VDE Institut, eine Tochter der VDE Gruppe, ist weltweiter Partner für Industriekunden, den Handel, Behörden, das Elektrohandwerk und Verbraucher. Mit der Prüfung und Zertifizierung von verschiedenen Geräten, nimmt es eine besondere Rolle bei der Förderung des technologischen Fortschritts und der Sicherheit im Bereich der Elektrotechnik, Elektronik und Informationstechnik ein. Seit über 100 Jahren bedeutet das VDE Zeichen Sicherheit und Qualität für Hersteller sowie Verbraucher*innen.
Durch unsere unterschiedlichen Strukturen, die durch unsere Aufgaben und Dienstleistungen bedingt sind, haben wir unterschiedliche Vorgehensweisen bei Angebotsanfragen.
Dies bedeutete manchmal, dass anfängliche Auftragsgespräche nicht in Aufträgen endeten oder der Prozess der Angebotserstellung aufgrund der vielschichtigen Kommunikation einige Zeit in Anspruch nahm. Auf der Suche nach einer strategischen Optimierung, suchten wir nach einem Experten mit Professionalität und Expertise und stießen auf die Deutsche Vertriebsberatung. Mit Hilfe der TQS-Methode formulierten wir zu Beginn direkt das zentrale Bestreben, welches in der Überarbeitung der Angebotsanbahnung bestand. Uns war es wichtig, Erstgespräche im Vorhinein klarer zu gestalten, sodass Angebote effizienter erstellt werden können und Revisionen früher erkannt werden. Als Ziel für eine erleichterte Angebotserstellung definierten wir gemeinsam eine deutlich transparentere und inhaltlich besser sortierte Kommunikation, die in diesen Vorabgesprächen direkt ansetzen sollte. Durch das Sondieren sollte auch das interne Zeitmanagement in nuce und die Nachverfolgung beschleunigt werden, um einen reibungslosen Ablauf zu garantieren und die Abschlussrate zu erhöhen.
Mit Hilfe der Deutschen Vertriebsberatung analysierten wir weiterhin die aktuelle Kommunikationslandschaft innerhalb unseres Themengebietes. Daraus ergab sich, dass auf der Kundenseite Einkäufer und Entscheidungsträger zunehmend an Einfluss gewinnen. Der bisherige Hauptansprechpartner muss daher mit äußerster Sorgfalt vorbereitete Angebote erhalten, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass unser Angebot ausgewählt wird. In einer Ära digitalisierter Prozesse ist es unerlässlich, Angebote vollständig und durchdacht zu gestalten. Technische Kunden benötigen außerdem schnelle und präzise Unterstützung, besonders bei komplexen technischen Fragen. Es reichte also nicht nur den Erstkontakt stringent zu formen, sondern auch die Umstände und Voraussetzung für einen hürdenfreien Angebotseingang und -verlauf zu schaffen.
Durch die hervorragende Zusammenarbeit und die präzise Abstimmung mit Ulrich Dietze rückten wir aufgrund dieser Erkenntnis unsere Mitarbeitenden in den Fokus. Um die gesteckten Ziele noch weiter zu verfolgen und unnötige Leerläufe zu minimieren, kreierten wir in Zusammenarbeit eine neue Phase für das Unternehmen. Über 100 technische Expert*innen wurden in Vertriebskompetenzen geschult, um den gegenseitigen Austausch zu gewährleisten, den Kommunikationsfluss zu optimieren und prozessübergreifend Nuancen zu tarieren. Parallel dazu erhielt unser 20-köpfiger Vertrieb eine Auffrischung und Updates über das technische Fachwissen und den aktuellen Stand der Entwicklung. So gelang es uns in der Kooperation, die Vertriebsmannschaft mit einer konsistenteren und gebündelten „Stimme“ auftreten zulassen und die Kundenansprache zielorientierter zu gestalten.
Um für die e-diale Zukunft neue Technologien begleiten zu können, möchten wir besser und zielgerichteter mit unseren Kunden zusammenarbeiten. Herzlichen Dank an das Team von Ulrich Dietze!
