1. Unternehmensvorstellung, Gründung, Geschäftszweck, Besonderheiten die Ihnen wichtig sind

Seit 1925 bewegt Vollert als familiengeführtes Traditionsunternehmen schwere Lasten – mit patenten Lösungen. In der Betonfertigteilindustrie gehört die Vollert Anlagenbau GmbH weltweit zu den Technologie- und Innovationsführern Von einfachen Start-up-Konzepten bis hin zu hoch automatisierten Multifunktionsanlagen für flächige und konstruktive Betonelemente oder Spannbetonschwellen für Gleisanlagen und Schienennetze. 

Zudem ist Vollert Spezialist für schwere Lasten und Großteile und entwickelt schlüsselfertige Intralogistikkonzepte. Das Leistungsprogramm umfasst modernste Materialfluss-, Lager- und Verpackungstechnik sowohl als Stand-alone-Lösung oder integriert in ein größeres Logistikumfeld. 

Darüber hinaus ist das Unternehmen aus Weinsbeg Innovationsgeber für wirtschaftliche Rangiersysteme für Neben- und Anschlussbahnen. Bereits seit den 50er-Jahren werden weltweit ortsfeste, seilgebundene Rangieranlagen von Vollert für das Verziehen von Eisenbahnwaggons und Zügen eingesetzt. Als Technologieführer bieten wir autarke Rangierfahrzeuge (Rangier-Robot), Schwerlast-Transportwagen und Schiebebühnen für zuverlässige und effiziente Abläufe in vielen Bereichen.

2. Welche vertriebliche Herausforderung wollten wir gemeinsam mit der Deutschen Vertriebsberatung lösen?

Als Technologie Unternehmen waren im Kontext der Leadgenerierung maßgeblich von nationalen und internationalen Messen abhängig. Bekanntermaßen sind zu Coronazeiten praktisch alle Messen ausgefallen. Damit standen wir vor der Herausforderung wie wird dennoch Leads und Anfragen in ausreichender Menge und Qualität generieren können. Gleichzeitig bestand die Notwendigkeit unseren Angebotsprozess zu optimieren, Blindleistungen zu reduzieren und die Abschlussquote und den Deckungsbeitrag zu verbessern.

Eine weitere Herausforderung im Kontext unserer internationalen Vertriebsaktivitäten war, wie wir trotz Reise und Besuchsbeschränkungen den Kundenkontakt aufrechterhalten können. So war z.B. die Qualifizierung von Anfragen war für uns bis dato grundsätzlich mit einem sehr hohen Reiseaufwand verbunden.

3. Was haben wir gemeinsam umgesetzt?

Wir haben gemeinsam mit den Spezialisten der Deutschen Vertriebsberatung unser fachliches Know-How in Form von E-Books und automatisierten Webinaren auf unserer Homepage zum Download bereitgestellt. Damit generieren wir aus generischen Besuchern der Website echte Downloads und Anfragen, die dann wiederum durch die Vertriebsabteilungen weiterqualifiziert werden können.

Im Angebotsprozess haben wir insbesondere die Qualität der vertrieblichen Einflussnahme vor dem Angebot optimiert. Wir stellen heute mehr vertriebliche Fragen im Vorfeld des Angebotes und bauen mehr Verbindlichkeit auf, als das früher der Fall war. Zusätzlich haben wir die Qualität unserer Angebote in der Form verbessert, dass wir die Kundenaufgabe, den Kundennutzen und Amortisationspotentiale transparent auf eigenen Seiten im Angebot abbilden und damit die Kaufentscheidung positiv beeinflussen.

Weiterhin haben wir die Fähigkeiten unserer Vertriebsmitarbeiter dahingehend ausgebildet, dass wir viele Gespräche, die wir früher mit viel Aufwand vor Ort beim Kunden durchgeführt haben, heute per Webkonferenz abbilden.

4. Welche Erfolge konnten wir erzielen?

Wir haben den Aufwand unserer Messeteilnahmen reduziert. Wir nehmen nur noch an den wirklich wichtigen Messen teil. Damit sparen wir Zeit und Ressourcen und gewinnen dennoch Leads und Anfragen in ausreichender Menge und Qualität.

Die Qualität im Angebotsprozess hat sich ebenfalls verbessert. Wir gewinnen heute mehr und bessere Aufträge zu besseren Konditionen aus unseren Anfragen und Angeboten. 

Und dadurch, dass wird nicht mehr für jeden Anlass um die Welt reisen, sparen wir Reisezeit und Reisekosten in erheblichem Umfang ein.

5. Warum ist es aus Ihrer Sicht wichtig, Vertriebsprozesse und Vertriebskompetenzen in Technischen Vertrieben auch weiterhin zu entwickeln und regelmäßig zu trainieren?

Wie alle Prozesse muss der Vertriebsprozess auch einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess unterzogen werden, was wir in regelmäßigen KVP-Runden umsetzen. Durch die Standardisierung des Vertriebsprozesses haben wir die Grundlagen geschaffen, dass die Prozesse überhaupt kontinuierlich verbessert werden können. Vor Einführung unseres TQS waren die Prozesse speziell im Vertrieb sehr individuell und sehr stark von Personen abhängig.

Darüber hinaus verändern sich auch Anforderungen des Marktes – so haben wir Webinare früher zu festen Wochentagen und Uhrzeiten angeboten, heute sind diese als On-Demand-Webinare für unsere Kunden verfügbar und können nach der Registrierung sofort abgerufen werden.
Auffrischungen und Wiederholungstrainings finden jedes Jahr statt.